Em sua breve passagem por Sinop (500 km de Cuiabá), Marcelo desvendou alguns mistérios das vendas e até contou peculiaridades do seu dia-a-dia.
1- Com tantas viagens, qual foi a coisa mais inusitada que você já enfrentou?
Quase morri em Mato Grosso do Sul e nem ia saber do que. Fui para um hotel, que fica em uma área de preservação, cujo o único quarto que estava disponível era de cadeirante no térreo. Eu disse “não tem problema, amanhã, quando eu sair, vocês gritam aleluia, aleluia, está curado (risos)”. Como não gosto muito de frio e ar-condicionado, por alergia, acabei dormindo com a janela aberta. No dia seguinte, quando acordei, a notícia do jornal é de que uma onça tinha fugido de um parque florestal que estava nas redondezas e passou pelo hotel. Imagina se ela me pega, ainda bem que não aconteceu nada.
2 – Na região Norte de Mato Grosso há uma visão bem definitiva sobre a crise. Como se adaptar e enfrentar as dificuldades de um discurso pronto?
Eu acredito que são vários “Brasis”. O Brasil que colhe, que planta, que é fértil, teve um outro tipo de crise, até porque o banco apoia o agronegócio e os juros são outros. Agora, acaba sentindo sim, porque se não falta dinheiro, faltam produtos e se corta investimentos em treinamento, caindo a qualidade. Então, para mim é muito legal ver que o empresário que mais sofre, que está mais distante dos polos de educação como São Paulo e Rio, eventualmente está buscando essa qualificação. Porque descobre que o futuro é uma ameaça. A conscientização vem da liderança. Quando o valor está centrado em desenvolver pessoas e não dar migalhas para essas pessoas desenvolverem, a gente tem evolução e investimentos.
3 – Hoje se fala muito em coaching, poder da ação e resultado próprio, mas como enfrentar a realidade do dia-a-dia, sem que o profissional fique com a chancela de que só não consegue porque não fez o suficiente?
Dizer “vai que dá” é muito legal, mas o cara que sai no dia-a-dia por aí e enfrenta todas as porradas e dificuldades não tem dentro dele as ferramentas para se entusiasmar, ou para fingir entusiasmos. Eu acho que o que precisa acabar é o conceito da vitimização. A gente vê as lideranças falando “eu não roubei, eu não fiz isso”. A gente vê o maior líder do trabalhador sendo vítima. Tem gente que tem tudo para fazer as coisas diferentes, mas prefere utilizar a criatividade para fazer as coisas para o mal.
4 – Nós vemos o tempo todo nesses cursos de vendas ideias, estratégias e opiniões mirabolantes sobre como vender, mas, de fato, qual é o melhor método para o sucesso na venda?
Acorda mais cedo que seu concorrente e dorme mais tarde que ele. Não abra mão dos seus combustíveis motivadores, mas, acima de tudo, trabalhe muito. Não existe a fórmula mágica do sucesso. Na verdade, o sucesso é a consequência de muito esforço. Passe 70% seu tempo prospectando, faça o desenvolvimento de uma boa imagem no Google, lembre-se que a tecnologia vem para favorecer e tenha uma busca incessante pelo crescimento.
5 – Existe um método ou uma dica que realmente faça a diferença, principalmente para aqueles que possuem pouca experiência no ramo?
A dica de ouro é conhecer tão bem o seu produto a ponto de não precisar falar dele. Vou falar de todos os seus benefícios, diferenciais e, por fim, vou apresentar a melhor solução para o cliente. Saia do que você fala, se esse discurso estiver no senso comum e, por último, lembre-se que toda pessoa que vende, acorda para fazer a outra pessoa mais feliz, então já entra no cliente, levando um sorriso no rosto, uma boa carga de fatos positivos que pode verdadeiramente ajuda-lo. Ele já comprou, só não sabemos o que.
Saideira – Qual o maior erro que um gestor pode fazer para uma equipe de vendas?
Na minha opinião é achar que a pessoa é um pangaré, aquele negócio de “bate para vender”, aumentar a metas para não relaxar. Isso é totalmente desmotivador. Na verdade, as regras têm que estar claras desde o princípio e as premiações também. Ninguém vai te dar uma lista como uma receita de bolo, que é só seguir que vai ter sucesso. Você que tem que ter a capacidade de adaptação, de interpretação, e a ousadia da execução, porque senão você finge que aprendeu algo legal, mas não dá para fingir resultados. A palestra não muda ninguém, ela sensibiliza, marca um momento, provoca uma vontade de fazer mudança.
